Kunden beraten anstatt zu verkaufen

Menschen haben für gewöhnlich eines gemeinsam. Sie kaufen gerne und werden Kunden. Dabei geht es allerdings nur um das komplett frewillige Kaufen. Niemand mag es, wenn Ihm etwas verkauft wird.

Gehen Sie also zu einem potenziellen Kunden Ihres Unternehmens und versuchen Ihn von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, wird er es wahrscheinlich ablehnen. Das ist ein großes Hindernis und deswegen sollten Sie ein kleines Bisschen umdenken, wie Sie auf Ihre Kunden zugehen.

Geben Sie den Kunden einen Grund, sich Ihren Pitch anzuhören

Wie wir bereits festgestellt haben, mögen es die Menschen nicht, wenn man Ihnen etwas verkauft. Anstatt sich auf den Verkauf zu konzentrieren, sollten Sie Ihren Kunden in erster Linie Mehrwert bieten. Dadurch bekommen die Kunden nämlich sowohl einen Grund, auf Sie und Ihr Unternehmen zuzugehen, als auch Ihnen zuzuhören.

Ein einfacher Weg, Mehrwert zu bieten ist es, beratend zur Seite zu stehen. Anstatt von einem Verkaufgespräch zu sprechen, können Sie lieber einen Beratungstermin ausmachen. Auf Ihrer Website können Sie für die Eingabe der E-Mail Adresse einen kleinen Ratgeber in Form eines E-Books zur Verfügung stellen.

Durch solche Maßnahmen haben Sie es gleich viel einfacher, Ihren Service zu präsentieren. Zudem erscheinen Sie in den Augen Ihres Kunden als Experte, was ebenfalls die Kaufbereitschaft erhöht.

Beraten Sie, Verkaufen Sie nicht

Ein weiterer Punkt, den Sie bei einer Beratung oft schon automatisch richtig machen, ist Ihr Produkt nicht direkt zu verkaufen. Sorgen Sie lieber dafür, dass Ihr Kunde es sich selbst verkauft. Wie Sie das tun? Ganz einfach indem Sie gezielt Fragen stellen.

Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen Bedürfnissen und Problemen und was es ihm wert wäre, diese Bedürfnisse und Probleme los zu werden.

Durch die Beantwortung dieser Fragen hat er sich Ihren Service bereits selber verkauft. Im nächsten Schritt brauchen Sie nur noch Ihren Service als Lösung für seine Bedürfnisse zu präsentieren.

Wie Sie sehen machen moderne, Kundennutzenorientierte Konzepte den Verkaufsprozess gleich viel einfacher. Sowohl für den Kunden, als auch für Sie. Denn wer sind Sie lieber? Ein steifer Verkäufer oder ein Freund, der dem Kunden wirklich weiterhilft und Ihm dabei auch hilfreiche Tipps gibt?

Wie schon erwähnt, zählen diese Prinzipien nicht nur für das reale Leben. Auch im Internet zahlt es sich aus, wenn Sie beraten, anstatt zu verkaufen. Gerne helfen Ihnen unserer erfahrenen Werbetexter dabei weiter.

Als Unternehmer möchte man für gewöhnlich möglichst professionell wirken. Das ist auch ganz logisch. Schließlich zeigt man damit einen gewissen Grad an Seriösität und Erfahrung. Damit sollte man es allerdings gerade in der Dienstleistungsbranche nicht übertreiben. In Hinsicht auf Marketing lässt sich nämlich sagen, dass Kunden lieber von Menschen kaufen, als von gesichtslosen Unternehmen.

Schaffen Sie eine Verbindung mit Ihren Kunden

Mit Menschen sind selbstverständlich keine aufdringlichen Verkäufer gemeint. Es geht viel mehr darum, dass Sie eine Verbindung zu Ihren Kunden aufbauen und das geht vor allem, indem Sie sich als Mensch mit Persönlichkeit präsentieren.

Versetzen Sie sich einmal in die Situation eines potenziellen Kunden. Würden Sie lieber von einer Firma kaufen, die einfach nur trocken Ihre Produkte präsentiert oder doch eher von einer Firma, die Persönlichkeit zeigt?

Wie machen Sie das?

Natürlich hat nicht jedes Unternehmen die Möglichkeit, mit jedem Kunden ein persönliches Gespräch zu führen. Das müssen Sie allerdings auch nicht. Wie so oft, kann Ihnen auch Ihre Website eine ganze Menge Arbeit in diese Richtung abnehmen, wenn Sie es richtig anstellen.

Das fängt auf der eigentlichen Website an. Zeigen Sie sich und Ihre Angestellten. Am besten auch zusammen mit zufriedenen Kunden. Zusätzlich sollten Sie auch in Ihren Texten genau auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und dabei auch etwas Persönlichkeit einfließen lassen. Unter Blogartikeln kann auch eine persönliche Signatur mit einem einprägsamen Einzeiler Wunder wirken.

Idealerweise nutzen Sie dabei auch noch E-Mail Marketing. Auch wenn Sie Newsletter oder automatisierte E-Mails an viele Menschen gleichzeitig schicken, lassen sich diese nämlich relativ gut individualisieren. So fügen moderne E-Mail Marketing Systeme automatisch den Namen des Empfängers an den passenden Stellen in der E-Mail ein.

Wenn die Mail dann auch noch auf eine umgagssprachliche Weise geschrieben wurde, dann bekommt der Empfänger direkt den Eindruck, dass er nicht einfach nur einer von vielen ist.

Ein weiterer Weg ist auch noch, den Kunden direkten Kontakt mit Ihrem Unternehmen zu ermöglichen. Dazu können Sie z.B. Kommentarfunktionen, Chats oder auch Webinare verwenden. Webinare sind praktisch sowas, wie Online-Vorträge. Dabei geben Sie den Vortrag live in Form von Video und teilweise auch zusammen mit einer Präsentation, die Sie vorher vorbereiten können.

Es gibt auch schon Lösungen für die Automatisierung solcher Webinare. Sie geben das Webinar dann nur einmal und später können sich weiterhin Personen zu anderen Terminen der Wiederholung eintragen.

Seien Sie auch in der digitalen Welt greifbar für Ihre Kunden. Das ist heutzutage gar nicht mehr so schwer. Viele Systeme müssen nur einmal aufgesetzte werden und erfordern dann relativ wenig Aufwand, den Sie sich zudem auch noch zeitlich frei einteilen können. Die Ergebnisse bei dem Marketing Ihres Unternehmens werden sich auf jeden Fall sehen lassen.

 

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